设为首页收藏本站

中国会计视野论坛

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

微信登录

微信扫一扫,快速登录

查看: 3793|回复: 1
打印 上一主题 下一主题

CRM_商机数量漏斗分析模型

[复制链接]
跳转到指定楼层
楼主
发表于 2012-3-27 13:56:46 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
  美国注册管理会计师认证(CMA®)
CMA考试7折报名,让您无惧未来!
CMA获得政府及各大企业集团一致推荐
CMA是您挖掘职业潜能的通关秘钥
 

视野思享会年费会员
一年内免费直播参与
历届活动视频回放
与爱学习群体共同成长

 

欢迎订阅会计视野微信公众号
第一时间了解最新财会知识
碎片化学习新方法
200万读者追随的真爱选择。

本帖最后由 bjourway4 于 2012-3-27 14:29 编辑

    在产品和管理高度同质化的背景下,客户资源成为企业最重要的资源。很多企业希望通过CRM,在整个公司实行以客户为中心的经营模式,以提高企业的核心竞争力,BI作为一项先进的数据处理技术,为CRM做出重要的促进作用!可以更全面地了解您的客户;可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况,以及机会推进状况,及时发现潜在问题,指导销售,从而获得更大的收益。




非标准漏斗问题诊断分析

       漏斗的最主要的用途之一,就是可以通过漏斗的形状,可以直接知道销售过程中各个阶段存在的问题。现在我们来分析下漏斗各种情况下的诊断及分析。
      (1)倒标准型

-------------------------------------------------------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------

    在实际应用中如果出现“倒标准”形态,原因可以有下面几点:1、商机挖掘方法有问题;2、商机挖掘的力度不够或勤奋度不足;3、销售后半程推进力度不足,商机推进缓慢,如方案阶段、商务阶段、导致商机囤积,无法实现落单;4、销售后半程推进方法、技艺或者工具应用不到位或能力欠缺。

      (2)哑铃型或者倒梯型



-------------------------------------------------------------------------------------------------      

-------------------------------------------------------------------------------------------------
     在实际应用中如果出现“哑铃型”形态,如果是哑铃型一,哑铃型二,原因可能有以下几点:1、销售中后半期的销售推动力不够,导致商机囤积;2、销售中后半程的销售方法、技巧运用不得当或者销售能力不足;如果是哑铃型三或者倒梯型,原因可能有:1、销售前期的销售推动力不足,导致商机不足;2、销售前期的销售方法、技巧运用不得当或者销售能力不足;3、销售后期的销售推动力度、方法、技巧等原因导致商机囤积。

      (3)尖底型漏斗



-------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------
    应用中如果漏斗形状为尖低型,原因可能是:商机的挖掘基本正常,但中后期的销售成功率快速降低,销售推进工作有问题,主要体现在销售中后期的销售能力不足(技巧、方法、工具使用等),销售阶段主要为:意向阶段、立项阶段、方案阶段、商务谈判阶段。

     (4)菱形漏斗


-------------------------------------------------------------------------------------------------


-------------------------------------------------------------------------------------------------       应用中如果漏斗形状为菱形,原因可能是:
       1、销售前期推动工作不到位,导致销售商机数量不足。
       2、销售中期推进速度缓慢,导致商机项目囤积严重。比如项目立案工作落实不到位;客户的需求调研不充分;方案与客户实际需求匹配度不高;方案的呈现不足;与客户高层或关键人的关系维护不够。

   (5)矩形漏斗

-------------------------------------------------------------------------------------------------


-------------------------------------------------------------------------------------------------
       应用中如果漏斗形状为矩形,原因可能是:
      1、销售前期推动工作不到位,导致销售商机数量不足。
      2、销售中期推进速度缓慢,导致商机项目囤积严重。比如项目立案工作落实不到位;客户的需求调研不充分;方案与客户实际需求匹配度不高;方案的呈现不足;与客户高层或关键人的关系维护不够。






该贴已经同步到 bjourway4的微博

评分

1

查看全部评分

沙发 2楼
发表于 2018-12-5 14:08:01 | 只看该作者
软素科技  国内专业的医疗在线赌博送体验88彩金CRM服务商
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册 新浪微博登陆

本版积分规则

手机版|中国会计视野论坛 ( 沪ICP备05013522号-2  

GMT+8, 2018-12-19 20:40

Powered by Discuz! X3.3

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表
博聚网